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2017年农机营销工作怎么进行 农机代理商与农机生产企业如何合作

发布日期:2016-12-29  编辑:中国农机流通网
核心提示:年关将至,2017年即将来临,近期各大农机厂家都以不同形式召开一年一度的年会。会开多了,同行们相聚聊天的机会也随之增多,大家

年关将至,2017年即将来临,近期各大农机厂家都以不同形式召开一年一度的年会。会开多了,同行们相聚聊天的机会也随之增多,大家谈着谈着,最后话题都集中到生产企业与代理商如何合作互信的问题,道出了一些离谱的操作模式和一些各自“留一手”的正常或不正常的商人本性。听得让人感觉神经系统好像出了问题,回味起来有些恐怖也有些可怕。

笔者认为,无论大家伙谈论情况的真实性如何,都应当动笔写出来作为一个案例,供同行们共同借鉴。当我们再遇到类似事件时,千万当心,当心,加小心。

一、口头承诺有陷阱

一位同仁是这样描述的,他说:某县农机代理商,在产品服务过程中,不知是用户自身问题,还是产品质量问题,或者是厂商服务质量问题,造成用户上门闹事。为平息此事,厂方业务人员现场“拍板”,以赔偿用户9000元损失了结此事(代理商的一面之词)。

代理商出于对厂方业务人员的信任,当即与用户兑现处理,此事应当到此结束。殊不知,这老实无知的代理商,为此而吃了官司,不但没有拿到厂家赔偿款9000元,相反连本带息被法院强制执行了5万元。

当然,事情并不这样简单,也许厂家有厂家的理由。但就这个案例本身而言,其实并不复杂。在我们同行工作中,是一件正常的质量服务纠纷。不知是代理商出于对生产厂家业务的信任,还是因代理商自身无知,为此付出了难以启齿的代价。

据同行透露:该代理商银行账户被法院查封,为弄清查封理由该代理商父子理直气壮的去厂家问由(对账)。下面的情况我相信绝大多数道友不会想到:当这父子俩到厂家问责要理由时,该厂通过当地法院将这父子俩抓了起来,并强制让这父子俩付出了5万元的代价。

问题出在:

1、当处理这件质量服务纠纷时,厂家业务人员“摇头不算点头算”,沒有留下三方协调处理协议,说白了没有白纸落成黑字。

2、据笔者分析:这家业务人员并没有将处理结果书面汇报,估计为了体现自身能力,电话汇报时,只说了一句:处理好了。其实厂家业务人员并没有这样大的权力,只是我们个别代理商对厂方业务人员太尊重,太信任。

3、代理商在没有征得厂家同意的情况下,任意从厂家的货款中强行扣除9000元的服务赔偿款费用。既没有依据,也没凭证,最终白白交了学费。

二、预付促销有陷阱

笔者做了三十多年的农机,对年底促销打预付款还是有些体会的。如果没有记错的话,十五年前“凹凸”厂,为几十万的预付款而让笔者丢掉了代理权。说实话,当时“凹凸”收割机质量的确很差,做与不做也没有什么不一样。该厂去年上门让老童我重新做他们的代理商,条件很简单,只能做“凹凸”一个品牌,当即被笔者拒绝。

我认为一个生意人,挣钱是职业而并非是最终目的,无论是生意人还是企业,都应当有自尊和人格。企业再大、实力再强、钱再多、产品再好,如果企业没有形象和人格,就没有合作的必要。

那么预付款到底该如何打?应当说不是一点学问没有。例:有些品牌农机具,无论市场如何变化,补贴政策如何变,他们的价格始终保持多年不变。所变的,只是在不同时期和预付款中做到让利促销,预付款让利真实体现政策的优势。怕就怕一些品牌不是品牌,产品不是产品,却标出了天价让用户望而生畏。具体表现在:

1、预付款政策如同风筝,在天上飘来飘去,当你去拽那根线的时候,他们把手一松就飞了。理由是:A、正在打报告。B、正在审批中。C、某领导不同意……。

2、打预付款前产品价格不确定,这种行为说白了就是欺诈。具体表现在:A、打预付款时每台让利多少钱,却没有产品基价纯忽悠。B、打预付款与不打预付款,同旺季促销价格一样纯扯淡。C、强制逼迫代理商打预付款,不打就取消代理资格纯要挟。

3、预付款是厂商双方自愿、支持、配合的一种合作形式。来不得半点强求,特别是产品没有基价,这种形式的预付款,说严重一点就是欺骗,说好听一点就是忽悠。

没有基价的让利促销活动,只是营销手段而并非目的。就今天有一位同行来电诉说,上午他被某厂催打预付款,足足接了50多个电话。其实生意人最讲究的就是个脸面子,人当要脸树要皮。

三、买断库存有陷井

谈到买断库存一事,其实是一件特别正常的事,但是如果代理商不情愿买断库存。我认为任何厂家没有资格和权力,非要强行逼迫经销商买断库存。对此,笔者认为:

1、风险不可转嫁。实践证明,农机市场拼挤到销量前几名的产品,并非单纯的品牌高价农机具,而是价适品优的产品,也就是说,产品定位与市场定位价格是决定企业成败的关键。因此,在没有十足把握的情况下,代理商买断库存有风险。

2、产品价格偏高与市场不对称。旺季销售因价格定位高,失去最佳销售机会,过了销售季节让利,促销,买断库存,本身就是厂家决策人的马后炮。实践证明没有市场卖不掉的产品,只有市场卖不掉不对称价格的产品。

3、买卖公平须双方自愿,而不是强迫以年终不买断库存就不开发票作为要挟。更不该在代理商不知情的情况下,以对账为名虚报销售,故意给代理商设陷阱。只要代理商字一签,章一盖,这些库存机全部在厂家的往来上实现了销售,而代理商仍在梦中没醒。

以上几点,无论在现实工作中,遇到还是没碰到上述情况,大家都应当作为一个故事。同时,也请相关生产企业不要对号入座。笔者只是想通过农机观察微信公众平台,反映市场中的一些现实情况。

同时,希望我们的农机流通企业与农机生产企业诚信合作,诚实做事,共同面对市场。我相信2017年的农机市场竞争会:更激烈,更残酷,更需要厂商团结一致,相互理解与支持。

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